无锡佳睦戴颂军:渠道商的核心价值就是在于服务

  原创   2021-5-14   艾肯家电网/文思

5月中旬的无锡下起了淅淅沥沥的小雨,这一场雨也浇灭了刚刚起势的空调需求,但无锡佳睦商贸有限公司总经理戴颂军依然很忙碌,笔者见到他的时候,他正在通过电话安排几单中央空调产品的订单,在此之后与他聊天的两个多小时过程中,他两个手机的来电和微信之声此起彼伏。

这其实是他工作的常态,快节奏高强度的工作却让他精神饱满,说话时条理清晰、中气十足,很难想象,已是知天命之年的他居然能够长期保持如此高涨的工作激情——几乎每天都是早上8点左右到公司、晚上7点之后下班。不抽烟、不喝酒,闲暇时唯一的爱好是陪着家人看看电影。

无锡佳睦商贸有限公司总经理 戴颂军

他说他停不下来,深度变革的产业环境让他及无锡佳睦不得不把服务做得更为精细,在他看来,服务也是渠道商的核心价值,更是无锡佳睦当下及未来发展的根基所在,而无锡佳睦近年来对自身发展路径的探索,也给全国的渠道商提供了一个典型样板。

每一步都踏准产业变革的节点

无锡佳睦所经营的产品和品牌足够的宽广,格力、美的、海尔、创维、志高、奥克斯、沃普思等等主导、主流、新锐品牌都与无锡佳睦有着长期合作,家用空调、冰箱、洗衣机、家用中央空调、集成灶等等品类均有涉足。在2019年无锡佳睦的销售规模就已经突破五千万。

能够达到如此体量并非一日之功,而戴颂军的个人事业经历、无锡佳睦从无到有从小到大的过程也契合了产业环境的变革,庆幸的是,这家渠道商的每一步都踏准了产业变革的节奏,很大程度上这也取决于戴颂军对市场、商业、产品的理解与认知。

一个偶然的机会,上个世界九十年代还在国有企业上班的戴颂军进入了DVD领域,这可以视为是他个人事业生涯的第一次转变。DVD产品后期的境况众所皆知,产品与技术的颠覆性变革倒逼他不得不寻找其他生存发展机会,2005年前后,戴颂军真正意义上进入家电行业,美的家用空调成为了他的一个新起点。

“这一下子打开了我的视野,没有接触空调之前,我看到的东西太少,有点坐井观天的感觉,”戴颂军还说:“第一年我们就把规模做到了两三百万元。”他个人异常勤奋的工作状态在推动无锡佳睦快速发展的同时,也赢得了很多的荣誉,“最佳黑马奖”、“最佳飞马奖”等等奖项拿到手软。

2012年前后,无锡佳睦营业收入已经攀升到了1000万元以上,这种规模在整个无锡地区都名列前茅,藉此也吸引了更多厂家与无锡佳睦商谈合作,于是,格力、奥克斯、志高等等成为了无锡佳睦的合作伙伴。值得一提的是,之前家电下乡及之后节能惠民产业政策在国内如火如荼的开展,也给无锡佳睦提供了丰富的外部机会,这个过程中,无论是经销商网点、客户群体还是自身的团队,无锡佳睦都获得了深厚的积累。

在品牌群体不断扩展的同时,经营品牌也在全面延伸,从家用空调到彩电,从冰箱到洗衣机再到中央空调,更为重要的是,无锡佳睦当时不仅仅是在做代理,零售业务同样是做得热火朝天。这种状态一直延续到了2018年。当年,在线上商业体系高速发展的大环境下,无锡佳睦推出了“江南家电城”线上平台,这也开启了无锡佳睦的又一个发展新空间。

回顾过往十六年的发展历史,戴颂军主导无锡佳睦的每一次转型、变革都踏准了企业、产业、环境、渠道变化的节点,这倒不是说他对产业有着高深的研究,对产业发展脉络的准确把握,很大程度上源于他个人对市场变化明锐的触感。

打破渠道流通领域的传统界定

无锡佳睦有代理业务,很多的网点与戴颂军的合作历史都有十多年;无锡佳睦有零售领域,很多的用户都是戴颂军自己在跟踪和对接;无锡佳睦也有工装业务,还有线上销售,而且每个方面的业务都不完全依赖于厂家,无锡佳睦的这种发展模式,在全国范围内很难找到广泛的案例,更难以用传统的渠道流通视角来进行审视和界定。

戴颂军说:“我们其实也没有多想,每一步都是被逼出来的,为了公司,为了团队,做着做着就做成了现在的样子。”以“江南家电城”线上平台为例,2018年的时候,戴颂军隐约感觉有着更丰富的机会,而随着企业规模的扩大,内部与外部的衔接、沟通已经出现了一些弊端,“江南家电城”从后台推向前台,不仅仅是无锡佳睦触网的关键举措,也极大地提升了内外部的管理效率。

现在,无锡佳睦的合作商家并不需要与戴颂军频繁地商谈产品与价格的问题,只要在“江南家电城”微信小程序上可以了解得很通透,并能直接下单,接到订单后,无锡佳睦在第一时间由自己的物流配送团队送货上门,就这种集约化的运作流程,已经有别于国内绝大多数专业化渠道商。

以江南家电城线上平台为依托,无锡佳睦以全品类、一站式采购来满足网络客户和终端用户的各种需求;在用移动互联技术、工具、思维来强化自身业务、管理能力的同时,无锡佳睦在传统家电渠道体系之外,将销售触手延伸到了建材、家居、办公、政府集采、社区等等。

戴颂军两部手机上的微信朋友人数都在5000人以上,他不仅在和家电的流通商交流,还与无锡很多的社区群主结成了紧密联盟,“我们本质上就是做服务,”他还说:“做商家其实没有什么奥秘可言,就是认认真真、踏踏实实地把服务做好。”

无锡佳睦的发展路径和运营模式,已经在孕育一种新的形态,既有线下网点和终端,兼顾代理与批发业务,极力拓展非家电商业网络,又有线上运营平台,并直接深入社区、直触用户,后端自建物流配送和安装售后服务体系,所有的这些举措都有一个核心点,用戴颂军的话讲就是:“服务创造价值,以服务赋能厂商和客户、消费者。”这种运营方式,也在推动无锡佳睦从既往的代理商向物联网时代下的服务商模式转型升级,服务驱动或将成为下一轮渠道变革的要义所在。

全员营销模式满足碎片化需求

无锡佳睦所在的办公地点有三层楼,一楼是展厅和仓储空间,二楼是办公场所,戴颂军的办公室在三楼,但他基本不在自己的办公室呆着,笔者见到他的时候他就在二楼和团队集体办公。笔者观察到,不仅仅是他的业务员在跟踪市场、客户和用户,他自己本人也在接触消费者,就连财务也在忙着跟需求对接。整个无锡佳睦的办公区是一篇忙碌的景象。

“我们还是一家小公司,不能完全靠业务人员去做市场,每个人都要接触业务,”戴颂军还说:“我们自己的安装工也是业务群体,他们直接接触消费者,只要是消费者有需求的产品,我们都会尽量满足。”戴颂军所推行的全员营销模式,给无锡佳睦销售规模的稳定和扩大带来了巨大的助力,同时,他也希望藉此能够给员工提供更多收入增长的机会和空间。

他还透露,有些文员一年所实现的销售规模就能够达到了500万元以上,就连仓库保管员的业务规模都过千万元,“所有的业务不能光靠我一个人来做,一些成熟的客户,我的团队跟他们都已经很熟悉了,由员工来维系,也很方便。”即便是这样,他也没有太多闲暇的时间,他压根就不是一位能够闲的住的人。

现在,无锡佳睦的零售触点还在进一步往前渗透,但凡是能够接触消费用户的通道,戴颂军都在积极运维,以电工、泥瓦工、水管工为代表的“三工渠道”成为了无锡佳睦营销渠道拓展的重点之一。

“我们把‘三工’作为经销商网点来培育,这些网点,可以直接获得客户资源,而且都是有效的需求,”戴颂军还透露,他还与大量社区群主保持联系,精耕细作每一类需求。在已经步入存量化的国内家电市场,消费需求越来越隐性,也愈加碎片化、个性化,这种变化在倒逼无锡佳睦经营方法的创新。

也因此,尽管今年来国内家电市场的境况并不理想,尽管原材料成本的大幅上升恶化了产业环境,但是无锡佳睦的市场销售状况并没有受到明显冲击。当然,无锡佳睦的发展模式及其成绩,也有一定的偶然性和地方化特征。

一方面,戴颂军个人的勤奋、专注起到了压舱石般的作用,在他的世界里,已经分不清楚工作和生活的界限;另外一个方面,无锡地区的地缘文化、地域分布、经济基础、交通条件等等也是关键所在,居民可支配收入高、人口密集、配送环境非常优越,有利于商家的精益化运作。

无锡佳睦的发展模式并非不可复制,戴颂军将网点从家电扩展到家居建材三工渠道、消弭团队内部的业务界限、打通从产品供给端到用户需求端及售后的全链路,以细致、热心的服务为其经销网点客户、消费需求用户提供解决方案,形成内生式的增长驱动力,为全国的家电商家在后疫情时代下的生存发展提供了一个可借鉴的样板。


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