保定海杭电器王殿坤:美的让我们的生意变得简单、顺畅、高效

  原创   2021-7-28   艾肯家电网/文思

在保定海杭电器销售有限公司总经理王殿坤二十多年的家电流通事业中,有两个转折点,第一个发生在2011年,这一年他成为了小天鹅洗衣机保定地区的代理商;第二个则是在2019年,这一年他成为了美的空调在当地的运营商,两次转折都与美的相关。现在,海杭电器主要负责美的空调在容城、高碑店、白沟、涿州、涞水、涞源、易县、唐县、阜平等区域的运营服务,整体收入近一亿元。

仅仅是两年的时间能够在县区级市场做到近亿元的销售规模,在国内市场是一个不大不小的奇迹,如果算上王殿坤的另外一个公司即代理运营美的系洗衣机的保定海聚商贸有限公司的销售业绩,王殿坤的家电流通整体规模达到了2亿元左右,在两年内能够让他的事业营收规模实现翻番的关键,就在于美的空调。用他的话讲:“美的让我们的生意变得简单、顺畅、高效。”

桌子上放着笔记本电脑前的人

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“自从接触美的之后每年都在增长”

今年国内空调市场华北地区的境况并不尽如人意,在华东、华南等地出现利好于空调需求的气候条件的时候,华北市场一直是不愠不火,这种市场态势大大低于当地商家的预期。即便是在如此相对恶劣的环境中,海杭电器在今年上半年的运营销售仍然获得了增长。

“预计我们今年美的空调的运营销售规模同比增幅应该在15%-20%之间,”王殿坤还对笔者说:“其实,自从2011年接触美的系之后,我们的发展每年都在递增。”

厨房的摆设布局

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需要指出的是,十年之前受益于家电下乡、节能惠民等一系列产业政策,国内空调乃至整个家电市场都步入了一个高速发展阶段,终端需求快速释放,正是这个时候,王殿坤与美的系结缘,小天鹅洗衣机打开了王殿坤家电流通事业的一扇新窗口。

在刚刚开始接触美的系的时候,王殿坤对美的系的印象是运营思路比较先进、市场反应速度很快、用户反映也不错。彼时行业与市场处于一个高歌猛进阶段,美的的这种特质契合了王殿坤的发展需求。

但是,随着电商平台、线上商业体系在多年前的兴起,类似王殿坤这样的传统线下渠道商受到了巨大的冲击。更为重要的是,如何运用互联网思维实现商业模式、运营方法、产销模式等等方面的变革,成为了整个行业的共同课题;而美的最近几年内的一系列举措,推动了王殿坤个人事业再上新台阶。

“做美的让我腰杆子都硬了”

对技术研发、产品开发、功能创新投入的不断扩大,所带来的产品品质、终端竞争力的提升,王殿坤也充分感知到了。在谈到美的空调近年来变化的时候,他首先提到的就是用户对美的空调产品的认可。

“美的最大的一个竞争优势就是在于他们注重产品的研发,我们一年做美的差不多两个亿的生意,产品问题非常少,品质上有保证,这解决了我们的后顾之忧,同时用户口碑也很好,”王殿坤还提到:“现在不仅很多的商家客户主动找我们合作,用户也是主动来买美的空调。”

图片包含 室内, 厨房, 柜台, 铁

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作为美的空调在保定地区的运营商,海杭电器主要工作之一就是服务好所辖区域内的网络客户、电商线下商家,所有工作的核心思想是以终端和用户为导向,驱动产品及其他资源的快速流通。所以,王殿坤能够及时获得用户层面的各种信息。

优异的口碑吸引了大量商家进入到了美的空调的流通体系之中,据王殿坤透露,海杭电器所辖的区域内,“如果不做美的系的产品,开店就是不成功的,也做不大的,做美的让我的腰杆子都硬了。”

“变革就是要顺应趋势”

正如海杭电器一样,现在美的空调在全国范围内线下渠道已经从传统形式的代理商全面转型为运营商,这种转型的目的之一,就是颠覆旧有的大压货大分销模式,驱动整个渠道资源向终端集中。

今年,这种转型变革还在进一步深化,并给王殿坤及其海杭电器、海聚商贸提供了极大的助力。据王殿坤透露,现如今运营美的空调,没有资金压力、没有大规模的压货压力、没有物流和配送压力,这可以让他把所有的精力和时间把终端运营好、把网络客户服务好。

“关键是效率很高,无论是客户还是用户的需求,都可以从安得物流实现一件代发,”王殿坤还说:“美的空调,让我们的生意变得很简单、很顺畅。”在既往的模式中,绝大数代理商都需要付出巨大的资金成本、背负沉重的仓储和库存压力,还有匹配送货、物流等等各个环节的人员。“我们做美的系的产品,根本不用再去担心物流的问题,美的有安得物流提供保障,产品在他们的仓库里,客户和用户要货了,我们只要在系统里一过,安得物流就可以直接送货上门。”

高效、便捷、顺畅、简单等等是王殿坤这些年来在运营美的系产品过程中几个关键词,尤其是不需要大量垫资和压库,让王殿坤及其海杭电器、海聚商贸走出了一条前所未有的轻资产模式发展路径。

“积极拥抱美的的变革”

每周王殿坤及其团队都会复盘统计过去一段时间的市场运营工作,没有了资金压力、囤货压力的王殿坤可以把工作做得更为细致、深入,帮助零售商做动销,让“最新鲜的产品”进入寻常用户家庭。

王殿坤了解他所承接的美的系产品,在几乎每一位网络客户中的销售状况。每当美的系的产品在一定阶段能够做到第一,便是他最开心的时候,事实上,一般情况下美的空调的确是能够在很多网络客户中位列第一。

但他最近也面临着一些烦恼,“传统的一些方法正在失效,比如以前的微信秒杀、认筹活动,现在再实施,已经被市场淡化了,”王殿坤又说:“我现在想的最多的,就是要创新一些新的动销方法,把市场做得更深更细。”无论是厂家还是商家,所面临的消费需求释放逻辑发生了变化,传统的“人找货”已经转变了“货找人”。

这将倒逼厂商在产品、渠道、终端、营销等等每个维度都进行创新,以期更贴近用户需求,而美的空调新年深度执行的渠道变革就是为了应对这种消费环境的变迁。“我们这些下沉渠道,就是要积极拥抱美的变革,然后把市场做的更好,”在王殿坤看来,任何形态的流通企业,想要做大做强都必须依靠品牌的力量。

王殿坤所在的保定地区,由于基础设施建设、城乡区域改造等等,正在积聚更有利于空调及其他家电产品销售的元素,但这愈加要求运营商的网点布局、客户服务等等方面的工作必须更为全面而细化。美的的渠道变革,不仅仅是让他的生意变得简单、高效而顺畅,更让他看到了一个效益化、高质量增长的未来。


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