拥抱变化 家电工装渠道大撤退

  原创   2021-8-14   艾肯家电网/velho

眼见它起高楼,眼见他宴宾客,眼见它楼坍塌,家电工装渠道正在上演大撤退。

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几天前,做家、和暖通机电和建筑工程生意的朋友老陶在抖音发了条动态:人生就是不断做出合理的阶段性调整。

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电话里,老陶告诉我,就像抖音里的动态说的那样,他对目前经营的生意做了一些阶段性的调整:一是将工装、工程的生意独立出去,和一个做工程设计的朋友合伙经营;二是原有家电、暖通机电和建筑工程资源,新开辟了和原有业务相关的职业培训和人力资源板块。

对于这次调整的原因和规划,老陶在电话里也毫无保留地和我进行了分享。

一、背景

作为一个在家电、暖通机电和建筑工程领域江湖摸爬滚打多年,将暖通机电业务做到当地地级市前三水平的“老兵”。老陶对行业趋势及发展节奏的把握能力是不容置疑的。所以,他的“阶段性调整”并非一拍脑袋或者心血来潮。

“我是看业绩报表说话的,虽然看到业绩和规模在增长,但是利润在下滑。而且规模已经摸到天花板,利润却和以前相差很大,我知道该调整了。”老陶说道。

老陶还特别提到,从2019年开始,可以明显地感受到当地渠道发生了很大的变化,主要体现在三个方面。

一是零售和工装、工程渠道越来越难做。随着精装修房政策的推出和电商的冲击,原来零售渠道可以通过坐销轻易地获得销量,但是现在即便投入大量地人力、物力和精力,也往往只能带来事倍功半的结果。

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“在我们当地,一个小区要养活多少个专卖店?所以很多专卖店都难以为继,陆续关门。”老陶说。

二是渠道话语权的逐渐丢失。以房地产开发商的精装修集采为例,随着房地产行业的内卷,精装修订单大多掌握在集团公司手中,所以很多品牌商成立了工程直销部门,直接对接开发商。即便经销商早期切入,往往最终落得厂家向开发商直接“放价”丢失订单的结局。而工装方面,从2019年开始大量央企开始进驻到地方市场, EPC模式开始盛行并全面推广,渠道商必须从EPC总包央企手上竞争分包项目,相比原来无论是价格还是付款方式都存在巨大差异。

三是资金压力太大。由于工装工程项目需要大量资金垫款,所以对经销商来说,遇到结款不及时的项目时,资金周转就会出现问题。轻则企业运转困难,重则拖垮企业。

艾肯家电网在调查过程中发现,渠道发生变化并非发生在像老陶所在的某一个城市,而是全国性的趋势。而且,这一变化正在加速。渠道集中化和经营多元化成为了目前渠道的两大发展趋势。

渠道集中化,是指渠道更多的向电商以及社交电商和KA生态聚焦,单一的经销商的生存空间越来越狭小。

经营多元化,是指现在对传统经销商的经营能力的要求越来越高。原来坐在店里等客来的粗狂方式已经行不通,而需要经销商建团队,抓管理,面向不同的细分渠道做精细化经营和转化。

二、转型

在进行背景分析后,老陶当机立断地开始了调整。在详细了解后,我觉得他的调整是精妙且相对安全的。原因是他并没有贸然地切换赛道,而是在自己熟悉的赛道里上下求索。

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如上文所述,老陶的调整主要分两块。

一是将工装、工程生意进行独立,和一个做工程设计的朋友合伙经营。

“我的合作伙伴有个工程设计公司,属于和工程工装是一条线上的。”老陶说道。

二是分别成立了“天工鲁班职业培训学校和天工鲁班人才科技公司”,专注提升人才和企业价值,向建筑工程和高端制造业领域培养和输送蓝领技术人才,为企业提供“订单培养、定向就业”的人才培养服务,建立“招生即招工、培训即就业、育才即留才”的新型人才供应链模式。

老陶特别提到,仔细看就会发现,这次调整依旧在暖通机电和建筑工程的赛道里,不同的是原来从事的是项目后端的业务,而现在无论是工程设计还是职业培训及人力资源,都属于项目和行业的前端。

“我们发现,工程前端往往费用充足付款顺畅,而且双方处于蜜月期,沟通相处也比较愉快。到了后段,就会发现不仅业务开展困难重重,关系错综复杂,而且越到后段,甲方费用越紧,经常延迟付款,发生扯皮现象。”老陶还以工程项目前期比较“赚钱”的土方工程、桩基工程和工程设计业务等进行了举例。

将业务前置后,老陶发现,其实原来的工程照样可以进行。而且原有的关系可以在项目早期介入,承接项目的大盘然后进行分解和分包。所以,未来一段时间,老陶会围绕暖通机电和建筑工程项目的上游生态链进行布局,将业务前置。

此次阶段性调整,在老陶看来,自己的身份也发生了变化。

“原来是给别人卖东西,自己赚差价。现在拥有企业自主品牌,拥有了渠道话语权和核心决策权。”老陶说道。

从一个地方的分销商到创建自主品牌,从项目后端的业务转向前端的业务。老陶用一场果敢的调整拉开了自己事业的新序幕。

网络有个热词,叫:拥抱变化。我觉得用来形容老陶的转型非常合适。积极拥抱渠道正在发生的变化,对当下渠道发展的局势和趋势进行判断,并迅速做出调整后,积极地适应。


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