羊马精诚电器周良洪:认准美的自然而然就增长了

  原创   2021-8-16   艾肯家电网/LEO

看熊猫、吃火锅,在很多人心目中,四川应该是慢生活。但四川崇州市的羊马精诚电器的老板——周良洪,却没有这么“巴适”。

“最近四川都是35℃高温,我们做传统家电的,还是比较忙,空调安装工最近都忙到11点、12点。”就在接受笔者的采访前,周良洪刚刚和代理商打完电话。

“忙是好事,新冷年开局这么好,再加上美的品质过硬,渠道高效,2020冷年我们大概率还是增长。”在周良洪看来,背靠美的这课大树,即使是存量市场,也能自然而然地实现增长。

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“从0到1,我们是干美的干起来的”

说起和美的空调的结缘,周良洪感慨颇深。

“10年前我进入家电行业,一开始就是做美的空调的零售,把美的空调这个牌子,从0做到1,一直到现在占据主流,稳坐前列。”

同时,周良洪的生意也跟着美的空调一路成长,从小门店,一直做到现在在四川崇州市的三江街道、羊马街道,各有2个700平米的综合店。现在周良洪的经营品类,已经从美的空调,一直延伸到美的冰洗、美的小家电、到美的中央空调,全品类都包含。一年全品类可以实现600-700万元的销售规模,其中,家用空调就达到了230万元左右。

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10年间,家电行业斗转星移,从增量市场,转为存量市场。但在周良洪的经营之下,这几年美的空调在当地还是连年增长。“2021冷年增长不是很明显,但同比去年、前年,我们都增长了,扛过了疫情。”

增长背后的原因,周良洪认为首先归功于美的空调的产品。“无风感空调,用户比较接受。无风感空调在我们的销售体系中,淡季占比达到了三分之一,全年占比大概在30%左右。”10年,周良洪见证了美的品质的稳定攀升,返修率持续变低,品牌拉力日渐强势。

“我们就是干美的干起来的。期间也有波折和困难,但我们都走过来了,对美的,我们是有感情的,有规模的,所以坚持做。”回顾和美的一起走过的10年,周良洪语重心长。

“渠道变革对用户、对销售、对我们都好”

10年相守之中,美的变革无数,周良洪作为终端零售商,也一一配合、落地执行。而渠道变革,是周良洪所感知的美的空调最近几年的一次大变化。

“今年5月左右,我成为了美云销的直销客户,整个效率都提了上来。比如说只要中心仓有货的机器,提货的时间都比较快,今天下单明天就能到。”

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据悉,美云销APP是美的基于渠道CCS2.0系统开发的,用于分销商与代理商之间进、销、存及账务管理的商城化移动平台。

美的通过美云销直接面向经销商,最终将渠道环节的费用,直接还给直营商和用户,实现工厂、零售商和消费者在互联网时代的新利益共赢模式。

对于此次变革,以及美云销的接入,适应了3个月左右的周良洪表示:“除了效率提了上来,美云销让我们减少了仓储、资金的压力,尤其是淡季期间。物流这块也基本上没有问题,都是安得物流统一配送,不用我们操心。”

在美云销的赋能之下,周良洪省却了很多后顾之忧,把工作重心转向安装服务、高端机型的出样、卖场形象的升级,以及促销活动的开展。

“提质提效的效果,现在已经开始显现出来了。随着美云销系统更加完善,或者工厂那边的产能更加充足的话,我想以后会更好。”美云销的落地推进,正如美的此前的变革一样,让终端零售的工作更为顺畅。

“新冷年很有信心,要与用户增加连接”

产品精进、渠道提效,背靠美的,让周良洪心有底气。但近两年来,乡镇市场也开始被“盯上”,电商纷纷下沉,加速分食乡镇市场“蛋糕”。也因此,周良洪在有信心的同时,对新冷年也有一番筹划。

“今年要提提单价,结构加强优化。”周良洪透露,羊马精诚电器销售的美的空调,均价在3400多元左右,尤其是柜机卖得不错。“旺季都是刚需,价格相对来说低一点,淡季最重要。”为了应对空调行业的横盘行情,推新卖贵还要“展劲”。

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此外,新冷年还要与用户增加连接,直接深入社区、直触用户。拥有多年营销经验的周良洪明白,自己所在地区的用户,还是更接受实打实、面对面的服务和促销。“微信秒杀不是很理想,还是地推有效,上门认筹,空调免清洗这种活动吸引人。”

因此,新一年度,周良洪一方面,将加强前端市场推动,与建材市场、小区物业等合作,多频促销,直达用户。同时,周良洪也将在后端,继续强化自己的安装售后服务体系。通过免安装费、免高空费,提高安装服务质量,以更好的产品服务体验“圈粉”。

可以说,周良洪和美的空调,10年之前,初步合作,10年之间,见证成长,而今10年之后,历久弥新。

当前用户需求从基础的制冷制热,进化为舒适健康;用户的消费心理,也从以往的不讲究,变为不将就;用户的消费习惯,也从单纯的线下或线上,变为注重线下场景体验,也注重互联网的快捷高效。

背靠美的的周良洪,对用户的变化尤为嗅觉灵敏,适时主推无风感空调,并因此获得了当地用户的青睐,同时成为美云销的直销客户,提效增质,强化服务,相时而动,以变应变。

“我们一路跟着美的变革,只有一点没有变过,就是认准了美的空调。”周良洪如是说。(LEO)


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