经销商心声:渠道扁平化改革势在必行

  原创   2021-8-17   艾肯家电网/苏锦

从最初选择美的到现在,十年时间里,崇州市崇阳爱家电器的老板孟春强最大的体会是“在时代的变化与进步中,我们旗舰店从老板到营业员,跟随美的进行改革,通过美的各种培训,我们的经营思路和产品规划跟着美的一起进步。”

商店外的蓝色招牌

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十年的合作,孟春强收获的不仅是经营上的提升,更有内心情感的依托。“我到一条街,如果抬头一看外墙上都是美的外机,心里很舒服,否则,就会惆怅。正因为有这种感觉,我认为美的有需要改进的地方,马上就会向营销中心提出来,希望能解决,就希望美的变得更好。”

在孟春强恳切的言辞中,我们不难发现作为一名终端经销商,美的给予了他事业上进步,而他也对美的付诸了强烈的感情。

多方权衡投身美的 依靠诚信打开局面

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崇州市爱家电器总经理 孟春强

孟春强与美的的缘份萌发于2000年。2000年,作为一名70后的孟春强投身于家电行业,主要从事黑电相关业务。渐渐地,空调市场吸引了他的注意。“那时空调还是家电中的高端产品,是家庭的奢侈消费,每到夏天6-8月,空调销量成倍增长,我觉得空调业务可以干。因为一个家庭只需要一台洗衣机、冰箱,但是空调却要两三台,空调市场的增长空间更大。”

于是,孟春强就开始关注空调品牌,在多方权衡之下选择了美的空调,理由有两点:“在当时的空调品牌中,美的是全智贤代言,我觉得很有档次,另外当时的代理商是国营背景的成铁家电,我觉得靠谱。”于是,2009年末,孟春强开启了事业的新版图,加入了美的空调经销商队伍。

巧合的是,在孟春强考察品牌、选择美的时,美的也正在发生着一项大的变革。

2009年-2010年,美的持续推动机制创新,推动销售公司的实体化运作,推动重心与业务下移,统一空调与冰洗的品牌推广与渠道建设,加速专卖店与综合旗舰店的投入与建设。2010年末,四川成都美的制冷产品销售有限公司成立,为做大做强乡镇市场,投入专项资源用于美的制冷家电旗舰店建设。

经销商在寻找合适的品牌资源,而品牌也需要志趣相投、理念相符的经销商,就这样孟春强成为了成都美的第一批旗舰店的一员。2010年,孟春强的美的旗舰店开始筹备,2011年初,旗舰店正式开业。

冰箱里有许多饮料

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“坚守”孟春强提到这十年的心路历程,用了这个词语来形容。

“我当初开旗舰店时,由于资金受限,最后选了一个房租合适、面积大的店面,但就是位置有点偏。在我的经营理念中,要求员工对待客户有求必应,认真听需求,尽全力解决,不要得罪一个客户。就这样一年两年地坚持,后来一说到美的,崇州地级市的顾客都会想到我这个旗舰店,就不存在位置偏僻的问题了,只要买美的就会到我这里。”

“这么多年我有个习惯,手机上的未接电话,我都会回过去,因为很有可能就是我老客户有问题求教于我。不管是问题咨询还是要求上门服务,我会做到有求必应,有问必答。所以我们回头客非常多,有的客户从谈恋爱到现在孩子上小学了,都来我这里买家电,大家都像老朋友一样。我觉得与客户之间不是纯粹的买卖关系,有淡淡的情感。对我来说,老顾客回购,我也很温暖。”

依靠诚信待客,孟春强的美的旗舰店打开了局面,并且将引流、获客、服务这三点做到了相辅相成。

找准用户需求点 美的产品赋能终端

在行业变革、市场竞争中,孟春强经历了空调行业的高速增长期,如今也面临着空调市场变革。消费群体的改变、产品的高端化升级、品牌的营销模式创新都影响着孟春强的经营思路。

“从去年到现在,受疫情影响、房地产开发热度减退,我们这家电增长势头减弱。今年7月底,成都最闷热的一个星期,空调市场也没有爆发式增长。现在空调市场比较饱和,很多家庭只是在儿童房、老人房添一台空调,增量主要还是得看新小区。”孟春强感受到了市场的寒意。

图片包含 室内, 天花板, 桌子, 窗户

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移动互联网时代5G、IoT对产供销乃至用户日常生活释放着强大的解构效应,不期而至的新冠疫情打乱了家电行业发展的原有节奏,原材料价格的不断上涨压缩企业利润空间,也在加速品牌的高端升级,这些都折射至直面市场的一线经销商。

但就是在市场压力、获客成本增加的情况下,孟春强仍表示“还是能挣到钱的。”孟春强所经营的一家美的专卖店和一家美的旗舰店业绩平稳,但是在美的产品升级、营销创新的影响下,孟春强的经营思路与以往截然不同。

孟春强表示:“美的丰富的产品线给我们销售提供了强有力的支撑,COLMO品牌和产品也对我们形象提升大有帮助。”因此,他面对用户时改变了以往以价格促成交易的思路:“现在的消费主力都是80、90后,买空调不是图便宜,我们更应找准用户需求点,推荐健康、舒适的产品,贵一点没关系,只要用户体验感好,他们就会喜欢。”

美的以矩阵式品牌布局和全品类体系持续引领行业发展,在经销商群体中引起极大的反响,强大的产品竞争力和技术创新能力、全面渗透的智能化也让经销商对美的产品信心十足。

渠道改革势在必行 美的看得更远

美的空调产品力的提升给予了经销商最直观的感受,美的空调渠道变革解决传统营销压货带来的库存压力、成本浪费等问题,提升了渠道效率。孟春强表示:“刚开始对于美的空调的渠道变革我也不太适应,但现在回头看,美的的这种变革比一般企业看得更远。”

谈到美的空调渠道变革,孟春强一下打开了话匣子。“我觉得空调行业的渠道扁平化改革势在必行。美的美云销的推广应用让我们一线经销商与品牌的距离越来越短,物流中间环节减少,效率提高、资源共享、成本节省。以前我们经销商拿货要找代理商,发送纸质订单、审核、打款、开单,提货,这个过程需要多个人完成,可能要一天才能处理。现在我们直接对接总部平台,今天下单,明天就能到货。有一次,我一大早下单,下午就到货,这在以前绝对不可能。”

早在2018年美的空调便借助美云销平台,开启了面向旗下代理商和经销商的一体化经营变革。一方面,基于美云销的商城化、移动化,以及分布式、全流程化优势,搭建一个高效、直观、灵活的数字化分销管理模式;另一方面,则是将美云销平台与物流配送、服务等平台打通之后,将平台能力对外开放,全面赋能代理商并帮助他们转变经营思路、调整经营职能,与工厂一起更好地服务经销商进行零售推广和服务。

孟春强向笔者举了两个例子:“有时用户需要移动空调、空气净化器这些平时不常卖的产品,以前这方面货源就会比较麻烦,现在只要在美云销平台下单,就能到货。更方便的是,我们在美云销平台下单时,可以直接填写用户地址,物流直接送货到用户家里,我们只需做好安装售后服务。”

在家电零售渠道变革的时代浪潮中,美的空调帮助代理商和经销商转型经营模式,实现了价值增值和经营转型,孟春强只是受益的经销商中的一员,更重要的是,美的空调勇于变革的思想影响着经销商在经营中不断创新。

“现在消费场景丰富变化,在美的的指导下,我们培训大家开展非传统的营销模式,通过视频号、抖音号等内容电商工具,获得周边客流,还有就是异业联盟、新小区集中装修扫楼等手段,扩大获客范围。我们经销商还是要多学习,因此美的每一场培训我都不会缺席。”孟春强对于接下来的营销工作有非常明确的方向。

但所有的改革与突破都建立在同一个原则之一,孟春强强调:“不管时代怎么变,人与人交流靠真诚,真诚待人、真诚服务。跟随美的的步伐,不断进步,一如既往把美的旗舰店做好。”

“我们分布在全国各地的实体店就是美的品牌终端宣传推广的窗口,美的空调也没有辜负我们一线经销商。”孟春强如此感叹。十年的经营,孟春强与美的已经建立了牢固的纽带关系,在变革、竞争的洪流中,美的空调的每一步变革都在赋能经销商,而经销商也在美的的指引下一步步变革成长,成就更高的价值。


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